El pequeño comercio. ¿Qué vendes y a quien?
En el pequeño comercio lo que vendes y a quien se lo vendes, lo sabes tú sin duda, sin embargo te quiero pedir que te tomes un tiempo para contestar a estas preguntas, y lo hagas sinceramente.
- ¿Qué vendes y a quien?
- ¿Dónde colocas lo que vendes?
- ¿Cómo colocas lo que vendes.?
¿ Las has contestado con total seguridad y te ha convencido tu respuesta? Te ayudo con este post.
Definir qué vendes y a quién en el pequeño comercio.
Tu sabes qué vendes. Vendes moda Casual, hipster, boho, clásica, deportiva? ¿Vendes varios estilos de los mencionados? ¿Calzado, complementos?¿ Todo junto?
A veces se venden dos géneros, a veces se vende uno solo pero en varios estilos, a veces se vende de todo un poco.
Todo ello esta hecho con la mejor de las intenciones, que es vender.
Créeme si te digo que lo mejor en el caso de el pequeño comercio, así como , en cualquier gran superficie, es simplificar, si vendes moda casual hombre y mujer, es importante que sean los dos géneros del mismo estilo de moda, pero NO SUMA A TU TIENDA que cada uno sea de un estilo diferente.
Si vendes moda Casual de mujer, y además quieres vender moda deportiva, perfecto, pero hazlo a un 50-50 o a un 60-40, donde el 60% sea un estilo, el que mas vendas, y el 40% aquel por el que apuestas pero no tiene tanta salida de momento. Busca el equilibrio visual y comercial
Ahora, si tu tienda vende un solo estilo ( por ejemplo moda deportiva) y de repente metes dos modelos de vaqueros para satisfacer la demanda de un cliente que un día te pregunto si tenías, pueden tener las siguientes consecuencias;
- Que te hayas ganado a ese cliente puntualmente y te compre el vaquero porque se lo has traído, y ya. Digo ya , porque no le interesa la moda deportiva.
- Que además otro día te preguntará si tienes algunos modelos de camisetas para complementar el vaquero? ¿ Y entonces que harás? ¿Traer unas camisetas para volver a satisfacerle?¿ Lo harías con todos y cada uno de los clientes que te demanden algo que no tienes en tu tienda?
Pregúntatelo , porque quizá tu negocio pase de convertirse de una tienda de moda deportiva, a una tienda a la carta, con las consiguientes consecuencias negativas para la venta que te traerá. Por eso, y por mas cosas que te seguiré contando es tan importante para el pequeño comercio, el ¿qué vendes y a quién?.
Definir el “a quién” en el pequeño comercio.
Indudablemente el pequeño comercio o tienda de calle, dispone normalmente de menos metros cuadrados, que cualquier la mayoría de las tiendas que puedas encontrarte en un centro comercial. Por todo ello, es fundamental definir bien, o tener claro a quién vendes, a quién va dirigido tu negocio.
Te cuento un caso, que yo he vivido y probablemente tu también.
Un cliente potencial entra en tu tienda de moda Casual porque tienes cosas estupendas que ha visto desde el escaparate , geniales en relación calidad-precio y quiere encontrar esa falda que anda buscando .
Resulta que tu atención profesional y personal ha sido tan satisfactoria que junto con encontrar lo que andaba buscando , ha realizado una compra estupenda y se siente feliz .
Además ha comenzado un vinculo con tu tienda, vínculo que hay que intentar mantener y fidelizar.
Pero un día llega y te pregunta ” qué si tienes unas mallas de deporte porque va a empezar a ir al gimnasio” Quizá por el miedo inconsciente de perderla o por no decirle un NO, le dices que se la intentas conseguir de cualquier modo, y lo haces.
Recuerda , que tu pusiste una tienda de moda Casual , en tu barrio, porque no había nada parecido y porque te encanta la moda, porque tienes experiencia en ese estilo concreto y sabes que podrás argumentar bien a tu cliente sobre cualquier duda al respecto. No pusiste una tienda de deporte, recuerda por qué.”
Tienes tantos recursos propios y herramientas de ventas para fidelizar al cliente que te ha comprado la falda , que no necesitas desmarcarte de tu línea de negocio para fidelizar a ese cliente, de verdad. Ese cliente no se irá por decirle que NO, y te empoderarás en tu marca personal, tan importante para la venta y el pequeño comercio.
Te recomiendo que leas el post de venta emocional, donde trato este tema de forma mas amplia.
Tu tipo de cliente debe de ser el adecuado a tu producto o estilo . Hay público para todo tipo de negocio, aunque es muy importante dónde ubicas tu tienda, por supuesto.
No tendría sentido pretender vender moda casual de mujer, en una calle donde apenas transita personas y además está ocupada en su mayoría por negocios de talleres de coches y tiendas de repuestos.
Tu negocio es una tienda de moda casual, colocada en una calle comercial de mucho tránsito de personas . Ahí esta tu Quien , tus clientes potenciales. Tan solo necesitas usar unas buenas herramientas de venta, que junto con tu profesionalidad y aptitud, hará que tengas clientes y los fidelices.
Dónde colocar el producto.
El estilo de cada negocio del Retail , es diferente. Como te he comentado mas arriba y estoy segura que tu sabes, en la jerga social, se denomina “pequeño comercio” a las tiendas de barrio precisamente por el tamaño de las mismas y claro consecuentemente, la colocación y ubicación del producto se limita también.
Es importante distinguir según temporadas. No es lo mismo colocar el producto en temporada normal que en rebajas.
Temporada ( Primavera-Verano u Otoño-Invierno ).
Dentro de una temporada debemos de definir el producto de nuestra tienda en dos o tres grupos que influyen en la venta según donde esté colocado:
- Las colecciones y el producto de oferta.
- Las colecciones y el producto básico.
- Las colecciones, el producto básico y el de oferta.
Y cual es la definición de cada concepto?
- Colecciones: Es el grupo de familias de un mismo estilo que ademas se complementan entre si ( Ejemplo: Blusa+ falda+chaqueta, pantalón+camiseta+cazadora)
- Básicos: Son aquellas familias , normalmente de precio mas económico que las colecciones y que se suele tener todo el año, independientemente de la estación en la cual nos encontremos. ( Ejemplo: Camisetas lisas de manga corta, camisetas lisas de tirantes) Si dispones de este producto en tu tienda, por tamaño, imagino que quizá lo coloques dentro de las colecciones
- Ofertas y promociones: Son aquellos grupos de familias, que tenemos de forma circunstancial mas rebajadas de precio o con un tipo de promoción, independientemente de la estación en la cual nos encontremos. ( Ejemplo: shorts destallados al 30%, Promoción de camisetas 2×1 …etc)
Si estamos en temporada, éste seria el lugar comercial de colocación del producto dentro del espacio de tu tienda:
- Colecciones: Se colocaría en muebles de paredes y /o en góndolas traseras pero visibles.
- Básicos: Se colocaría en muebles de suelo y/o góndolas principales de la tienda. Normalmente delante o junto a las colecciones.
- Ofertas y Promociones *: Se colocarían prioritariamente en góndolas o muebles de suelo situados en la entrada, o en la zona mas visible de la tienda. De ésta forma el cliente podría ver ese gancho comercial desde la entrada o incluso de desde la calle.
* Hay que tener en cuenta , que el tipo de producto que pongas en promoción sea un producto comercial para situarlo en la entrada.
Es decir, aunque tengas camisetas de tirantes con descuento porque te han sobrado de las rebajas, quizá no sea muy comercial colocarlas en la primera góndola de la entrada en pleno mes de Diciembre.
Rebajas
Aquí la colocación y la ubicación del producto debe de ser diferente. Solo comentarte, para que te pongas en situación, que la ubicación y la colocación del producto debe cambiar. No es suficiente con poner carteles de Rebajas y pegatinas rojas en las etiquetas.
Te hago un breve resumen, aunque en siguientes post, me extenderé mas con este tema.
- Ubica las góndolas con mejores descuentos en las entradas de la tienda.
- Carteliza bien, en interior y exterior.
- Llena más tus góndolas y muebles en general. Dale sensación potente de oferta a tu tienda. Súrtelas bien.
Cómo colocar el producto?
Colocar el producto de forma estratégica es Visual, y es fundamental también para el pequeño comercio.
Temporada ( primavera-verano u otoño- invierno)
Todo tiene su por qué, y si te das una vuelta por las tiendas de las grandes superficies , verás que la mayoría sigue un mismo patrón de colocación, de tal forma que tu ó yo como clientes que somos también, cuando entramos ya sabemos dónde dirigirnos y el porqué nos llama la atención esa trasera o pared con esas colecciones, o esa góndola con esos pantalones y sus camisetas que crean esos outfit o looks tan atrayentes.
Es porque han aplicado la estrategia de Visual Merchandising, o venta por imagen. Te ha entrado por los ojos, te ha llamado la atención y por eso lo quieres.
Estas estrategias de colocación son fáciles de aplicar por ti mism@ en tu tienda. Solo tienes que saber cuales son y entender su por qué.
Aquí te pondré algunos ejemplos gráficos , pero te animo a que te descargues mi e-book Venta Visual que podrás obtener de forma gratuita , para que tengas una información mas amplia.
La estrategia de colocación dentro de una temporada, se rige siguiendo el siguiente orden de colocación :
- Prenda de arriba+ prenda de abajo+ prenda exterior. Todo ello llevará las variantes según las familias que tengas para colocar en una góndola , pero aplicando este criterio.
Te muestro dos posibles casos que pueden darse y como colocarlo siguiendo este orden.
En este ejemplo se sigue el orden de colocación Visual y comercial marcado, sin embargo no hay prenda exterior. No importa, se establece el mismo orden creando dos grupos.
- Camisetas + shorts ( parte de arriba+parte de abajo)
- Camisetas +pantalones (parte de arriba+ parte de abajo)
En este ejemplo se sigue también el orden de colocación Visual y comercial, con la variante , que solo tenemos una parte de abajo. No importa, se establece el mismo orden creando dos grupos.
- Camiseta+ pantalón. ( parte de arriba+ parte de abajo)
- Camiseta+ chaqueta. ( parte de arriba+ prenda exterior)
Cuando tenemos 4 referencias distintas en una misma góndola, siempre es mejor establecer dos grupos siguiendo el orden Visual y comercial establecido.
Rebajas
Aquí la colocación debe de cambiar, y al igual que las grandes superficies lo aplican, el “pequeño comercio” debería de hacerlo. No por copiarlas, sino, porque las grandes superficies, utilizan esta herramienta de venta que es el Visual Merchandising, porque vende, ni más, ni menos.
¿Cuál es el orden de colocación en Rebajas?
La colocación en rebajas debe de ser mas sencilla aún. Debe atraer al máximo, por precio y por colocación. Cómo colocar entonces el producto? Fácil
Orden: Género+ familia+ fiting (patrón) + precio
Te dejo de forma gráfica un ejemplo, para que te oriente, aunque indudablemente, hay múltiples variantes según el producto del que dispongas.
Hasta aquí este post. Espero y deseo te haya servido de ayuda para mejorar tu negocio. Si has llegado hasta aquí, te doy las gracias y espero verte en el siguiente.
Muchas gracias y buenisimas ventas!!
